Devido a uma cada vez mais forte e crescente concorrência, torna-se imperativa uma forte aposta nas técnicas de vendas utilizadas, bem como uma elevada orientação ao cliente. Esta orientação deve estar presente desde a concepção e planeamento do produto e/ou serviço até ao processo contínuo de pós-venda.

Enquadramento

As formas de venda tradicionais hoje em dia já não podem ser aplicadas da mesma forma, num mercado cada vez mais exigente e conhecedor daquilo que pretende, é cada vez mais necessária a utilização do modelo de venda consultiva.

Objetivos
  • Dar a conhecer um modelo eficaz de planeamento e estruturação da venda;
  • Obter conhecimentos sobre como identificar e reconhecer as necessidades dos clientes;
  • Saber como argumentar e estabelecer sintonia, mantendo sempre um clima de confiança;
  • Conhecer as principais técnicas de fecho de forma a concluir o processo de venda de uma forma eficaz.
Programa
  1. Planeamento e preparação da Venda
    1. Estabelecer objetivos;
    2. A abordagem ao cliente.
  2. Necessidades e problemas - Compreender as bases de decisão do cliente
  3. Característica, vantagem e benefício do produto e do serviço
    1. O argumento de benefício como condição necessária
  4. Determinar as necessidades pelo método de pesquisa
      1. Pesquisa aberta, fechada e reformulação positiva
  5. Programação Neurolinguística
      1. Construir um clima de apoio que favorece a decisão
      2. Comportamento e comunicação não-verbal
      3. Os estilos de comunicação: como tomamos decisões, como estabelecemos necessidades
      4. Gestão de conflitos e lidar com clientes difíceis
  6. Fecho: compromisso
    1. Sinais de fecho
    2. Técnicas de fecho
    3. Superar um fecho falhado
  7. Tratamento de atitudes: a indiferença, a dúvida e as objeções
    1. Objeções verdadeiras, falsas e cortinas de fumo
    2. Objeções de preço
  8. Após a venda, a fidelização do cliente
  9. Relação com o insucesso: autoanálise e revisão de estratégias
Duração

Duração: 14 horas

O programa desta ação pode ser adaptado em função das necessidades da sua organização. Consulte-nos!