Autores: Mário Parra da Silva (Partner da Pedra Base), Anabela Vaz Ribeiro (Partner da Pedra Base) e Margarida Infante.

Objetivos

O conteúdo programático deste curso é baseado no Manual Prático Lidel - Negociação: Técnicas & Ferramentas. Este livro é um Manual Prático de Negociação Comercial.
Os objetivos desta obra são:

  • Melhorar  o entendimento das situações de NEGOCIAÇÃO, salientando o papel pessoal dos negociadores;
  • Criar aptidões para a negociação, mediante a aprendizagem/reciclagem de conceitos das várias fases da negociação;
  • Estruturar a argumentação e a capacidade de propor soluções que sejam tomadas como um acordo, eficaz para as partes envolvidas na situação.
Programa
  1. O Modelo RCV – Relação, Credibilidade e Valor
  2. Conceitos de Negociação
    1. Apresentação do Modelo
    2. Conceitos de Problema, Necessidade, Característica, Vantagem e Benefício
      1. Treino da aplicação dos conceitos
  3. Relação, Credibilidade e Valor
    1. A Relação na Negociação
    2. A credibilidade
    3. O Valor - Consciencialização de que os clientes embora procurando soluções económicas, procuram soluções que correspondam às suas necessidades e que tenham valor
  4. Processo de Negociação e Venda
    1. Pesquisa de necessidades
    2. Definição de perguntas a colocar sobre os produtos/serviços
  5. Comprovar Compreensão
    1. Sintetizar afirmações produzidas pelo Cliente, terminando com uma pergunta de confirmação
    2. Treinar o discurso para comprovar compreensão, recorrendo à empatia
  6. Apresentação de Benefícios
    1. Da necessidade geral do mercado à solução que o produto/serviço proporciona
    2. Detalhar a vantagem associada, explicando como o produto satisfaz a necessidade no caso específico do Cliente
    3. Identificar os benefícios para o conjunto de produtos e serviços do Cliente
    4. Treinar a aplicação dos benefícios em negociação com o Cliente
  7. Apoio
    1. Criar convergência entre as preocupações do Cliente, os seus argumentos e o produto
  8. Suporte - Argumentação
    1. Suportar argumentos com factos
    2. Aplicar a técnica da argumentação (casos)
    3. Análise da argumentação associada a um produto/serviço
  9. Compromisso - fecho da venda
    1. Consolidar o acordo e evitar o recuo da negociação
    2. Técnicas de fecho
  10. Tratamento de Objeções
    1. Objeções verdadeiras e objeções falsas
    2. Estratégias a utilizar para superar as objeções
  11. Acompanhamento e fidelização
  12. Novas Técnicas de Venda
    1. Mudanças visíveis no mercado e clientes
    2. O valor das relações
    3. Meios on-line na abordagem ao mercado e aos clientes
    4. Mudanças introduzidas na abordagem comercial aos mercados
  13. Plano de Desenvolvimento Individual e compromisso
Duração

Duração: 14 horas

O programa desta acção pode ser adaptado em função das necessidades da sua organização. Consulte-nos!