Dedicar tempo e recursos aos seus principais clientes é sempre um bom investimento. Este programa de treino e coahing visa apoiar key account managers na gestão e fidelização das suas grandes contas, através do aumento do valor do seu produto ou serviço para o cliente.

Enquadramento

Na realidade já não basta ter Clientes satisfeitos, pois mesmo estes transitam entre marcas e produtos substitutos. O standard do mercado satisfaz os Clientes. Consciente desse facto, o Cliente tende a considerar os fornecedores como idênticos e a diferenciá-los apenas pelo preço, exercendo pressão pela escolha dos produtos mais acessíveis. Esta atitude do Cliente provoca uma constante pressão sobre as margens e pode corromper o relacionamento com o Fornecedor. Uma estratégia de Fidelização permite criar um conjunto único de vantagens mútuas, capaz de constituir um real obstáculo ao leilão descendente do “melhor preço”, focando o cliente no Valor do seu produto. Diferencia, distingue e trabalha para a lealdade do cliente.

Programa

 

  1. A Definição de Key Account
  2. O que fideliza a Key Account?
  3. Análise SWOT da Key Account
  4. A Toolbox - Fidelização
    1. Tool Nº1: Conhecimento
      1. História, estrutura e fatos relevantes da KA
      2. Missão e objetivos de longo prazo
      3. Políticas de suporte
    2. Tool Nº2: Estratégia Objectivo e Prazo
      1. Plano de Negócio para a KA
    3. Tool Nº3: Relação e Rede
      1. Criar dependências múltiplas e envolvimento
    4. Tool Nº4: Credibilidade
      1. Criar Confiança
    5. Tool Nº5: Problemas e Insatisfação
      1. Transformando problemas em oportunidades
      2. Criar o desejo de novas soluções
    6. Tool Nº6: Valor
      1. Contribuir para a KA a cumprir os seus objetivos
    7. Tool Nº7: Instrumentos
      1. Que instrumentos para cada KA?
  5. Discussão e Aplicação Prática da “Toolbox”
Duração

Duração: 14 horas

O programa desta ação pode ser adaptado em função das necessidades da sua organização. Consulte-nos!